Kỹ năng SỐNG CÒN trong nghề tư vấn bảo hiểm
Có lẽ hơi phũ phàng, nhưng tôi vẫn phải nói ra điều này với các anh/chị: "Theo thời gian, anh/chị sẽ không còn là tư vấn viên có tâm, nếu anh/chị không còn tồn tại trong nghề này nữa".
Có thể các anh/chị vẫn nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ KH dù không còn làm bảo hiểm. Nhưng sự giúp đỡ đó là dựa trên tư cách là người ĐÃ TỪNG làm bảo hiểm, chứ không phải là tư vấn viên nữa rồi.
Còn gì cay đắng hơn khi tình cờ nghe lỏm được câu nói từ KH: "Em là người ĐÃ TỪNG làm bảo hiểm có tâm nhất mà anh/chị biết...".
***
Tôi dành nhiều tâm huyết để viết sách là để giúp các anh/chị trụ lại trong ngành bảo hiểm lâu nhất có thể với cách làm TỬ TẾ (Trên thực tế có nhiều trường hợp vẫn trụ lại được là do làm ẩu. Đơn giản là do luật kinh doanh bảo hiểm hay chế tài xử phạt chưa nghiêm minh. Hoặc là do văn phòng, công ty vì lợi nhuận, doanh số đã cố tình bao che, làm ngơ).
Bởi lẽ, xuất phát điểm của tôi là một tư vấn viên bảo hiểm (chứ không phải là chuyên gia, bậc thầy, diễn giả, người làm đào tạo...) tôi vô cùng thấm thía một điều: Chúng ta thường thất bại không phải vì thiếu kỹ năng TƯ VẤN BẢO HIỂM, mà là vì thiếu KỸ NĂNG BÁN HÀNG.
Hãy thử ngẫm nghĩ và liên hệ thực tế, các anh/chị sẽ thấy:
(1) Người tư vấn giải pháp giỏi, không đồng nghĩa là người có được nhiều doanh số.
(2) Người có được nhiều doanh số, không nhất thiết phải là người tư vấn giải pháp giỏi (Tất nhiên là phải nắm vững những kiến thức CƠ BẢN).
Đó là lý do các MDRT, COT, TOT chưa hẳn đã là người tư vấn giải pháp xuất sắc đến mức siêu việt. Nhưng chắc chắn, họ là những người bán hàng giỏi. Dù rất nhiều người trong số họ không còn làm bảo hiểm, thì họ cũng đã "bán bảo hiểm" giỏi trong một khoảng thời gian nhất định. Đừng phủ nhận điều đó!
Vậy bán hàng là gì?
Với tôi: Bán hàng đơn giản là GIÚP người khác MUA hàng. Và vấn đề thường xuất hiện khi chúng ta nhầm lẫn giữa "giúp mua hàng" và "áp đặt mua hàng".
Ví dụ:
(1) Cách bán hàng theo kiểu ÁP ĐẶT: "Hôm nay, em hẹn gặp anh/chị là để giới thiệu một sản phẩm bảo hiểm mới của công ty em...".
Tại sao cách nói này lại là áp đặt?
Vì rõ ràng chúng ta đang áp đặt KH có nhu cầu nên mới tới giới thiệu sản phẩm. Trong khi trên thực tế, họ hoàn toàn chưa nhận thức nhu cầu của họ.
Và nếu như KH chưa có nhu cầu, thì việc giới thiệu sản phẩm sẽ thường làm mất thời gian cho cả hai bên.
(2) Cách bán hàng theo kiểu GIÚP: "Hôm nay, em hẹn gặp anh/chị là để tìm hiểu xem thử, liệu em có thể giúp gì cho anh/chị và gia đình trong việc bảo vệ tiền và tài sản không ạ?" (Chỉ là ví dụ thôi nhé)
Với cách nói này, chúng ta rõ ràng không biết liệu KH có nhu cầu hay không. Mục đích của chúng ta sẽ tìm hiểu và khơi gợi nếu KH chưa có nhu cầu. Và nếu KH đã có một chút nhu cầu, một chút sự quan tâm, thì chúng ta sẽ giúp họ bộc lộ nó rõ ràng hơn. Để chuyển từ nhu cầu, sang một MONG MUỐN cấp thiết.
Bởi trong rất nhiều trường hợp, nhu cầu là có thật, chỉ là khách hàng chưa xem đó là MONG MUỐN thực sự.
Vậy mới thấy: Chúng ta làm nghề tư vấn bảo hiểm. Nhưng thứ giúp chúng ta tồn tại với nghề, thường không phải là kỹ năng tư vấn bảo hiểm, mà là kỹ năng bán hàng.
Song song với việc học về sản phẩm, học về kỹ năng tư vấn giải pháp bài bản, hãy dành nhiều thời gian hơn nữa để trau dồi kỹ năng bán hàng.
Bạn có thể xem tôi là thực dụng, vì thực sự: Tôi dành nhiều sự ưu tiên cho kỹ năng bán hàng hơn kỹ năng tư vấn hay giới thiệu sản phẩm bảo hiểm (Những kiến thức này tôi học để vừa đủ dùng và không mắc những lỗi nghiêm trọng là được).
Làm bảo hiểm một thời gian dài, tôi đã gặp quá nhiều anh chị TVV cực kỳ giỏi trong việc thiết kế bảng minh hoạ nhanh và chuẩn, có trí nhớ siêu phàm về các sản phẩm bảo hiểm, trình bày giải pháp đâu ra đấy, nhưng rồi vẫn phải “chia tay” với nghề vì không có doanh số. Đơn giản là vì những anh chị ấy thiếu kỹ năng bán hàng hiệu quả.
Việc ưu tiên như thế nào là lựa chọn của mỗi người. Nhưng với bản thân tôi, điều đáng buồn nhất có lẽ là: Mong muốn thì vô biên, mà kỹ năng thì hạn chế.
Đọc kỹ bộ sách của tôi, các anh/chị sẽ thấy: Hơn 90% nội dung của bộ sách liên quan tới KỸ NĂNG BÁN HÀNG. Vậy nên, nếu muốn đi lâu, đi xa với nghề tư vấn bảo hiểm, hãy cố gắng trau dồi kỹ năng sống còn này nhiều hơn nhé.
***
Đây là bộ sách kỹ năng thực chiến 100% và duy nhất trong ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam tính tới thời điểm hiện tại. Điểm đặc biệt của bộ sách không chỉ là những kỹ năng “không ai nói” mà còn là những phân tích, lập luận có cơ sở để chứng minh: Tại sao những kỹ năng đó lại có hiệu quả cao trong thực tế? Đây chính là điều sẽ lôi cuốn và hấp dẫn người đọc từ trang đầu tiên cho đến trang cuối cùng.
Chúc mọi người tiếp tục có những trải nghiệm thú vị khi đọc cuốn sách khác biệt này!
Mục lục TẬP 2 - ĐỂ TRỞ THÀNH TƯ VẤN VIÊN BẢO HIỂM VẠN NGƯỜI MÊ
Chương 1: Những điều không ai nói với bạn trong nghề tư vấn bảo hiểm
Chương 2: Cách xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng bền vững
Chương 3: Để trở thành tư vấn viên bảo hiểm vạn người mê
Chương 4: Việc làm nhỏ - Tác động lớn
Chương 5: Khám phá các tử huyệt cảm xúc
Chương 6: Ngôn từ thay đổi - Kết quả thay đổi
Chương 7: Đối mặt với những lời từ chối theo một phong cách khác
Chương 8: Những kinh nghiệm hữu ích dành cho các cấp quản lý và nhân sự cấp cao của các văn phòng, công ty
Mục lục TẬP 3 - ĐỂ CHỐT HỢP ĐỒNG KHÔNG MỘT LỜI TỪ CHỐI
Chương 1: Nâng cao chất lượng những cuộc gọi điện thoại
Chương 2: Đừng chuyên nghiệp nửa vời, hãy chuyên nghiệp thực sự
Chương 3: Nâng cao kỹ năng sử dụng ngôn từ
Chương 4: Những mẹo hay cực chất
Chương 5: Nâng cao hiệu quả trong việc tặng quà khách hàng
Chương 6: Để có những mối quan hệ chất lượng cao
Chương 7: Những hiệu ứng thú vị và ứng dụng trong nghề tư vấn bảo hiểm
Chương 8: Những "tâm sự mỏng" cực kỳ đắt giá
Giá sản phẩm trên Tiki đã bao gồm thuế theo luật hiện hành. Bên cạnh đó, tuỳ vào loại sản phẩm, hình thức và địa chỉ giao hàng mà có thể phát sinh thêm chi phí khác như phí vận chuyển, phụ phí hàng cồng kềnh, thuế nhập khẩu (đối với đơn hàng giao từ nước ngoài có giá trị trên 1 triệu đồng).....
